Artigo

Expandindo os negócios com segurança: Contrato de Representação Comercial.

Comissões atrativas e sem riscos para a empresa Representada.

Dra. Cristiane Tomaz

Os contratos de representação comercial constituem importante ferramenta de expansão dos negócios empresariais, uma vez que através deles as empresas conseguem, sem a necessidade de grandes investimentos, se fazer conhecer e ter seus produtos e serviços intermediados nos mais diversos locais, sem demandar ainda, uma estrutura própria ou empregados em cada uma destas localidades.

Os contratos de representação comercial possuem regramento específico estabelecido na Lei n. 4886/65, que assim define a representação comercial autônoma:

“Exerce a representação comercial autônoma a pessoa jurídica ou a pessoa física, sem relação de emprego, que desempenha, em caráter não eventual por conta de uma ou mais pessoas, a mediação para a realização de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para, transmiti-los aos representados, praticando ou não atos relacionados com a execução dos negócios”.

Por se tratar de um assunto vasto, neste artigo abordamos tão somente alguns aspectos relacionados ao pagamento de comissões nos contratos de representação comercial. Senão, vejamos: 

1.    Como o representante comercial deverá ser remunerado?

A remuneração dos contratos de representação comercial deverá sempre ser fixada através do pagamento de comissões, as quais deverão ser calculadas em percentuais sobre o valor dos negócios efetivamente concretizados pelo representante comercial.

Não existe uma vedação legal, contudo, deve-se evitar o pagamento de comissões em valores fixos ou através de verbas intituladas “ajuda de custo”, uma vez que tais pagamentos, aliados a outros elementos, poderão caracterizar uma relação de emprego e não de representação comercial, posto que fogem da natureza deste tipo de relação jurídica.

 

2.    Quanto o representante adquire direito às comissões? Quando a venda é efetivada ou o pagamento concretizado pelo cliente?

O representante comercial adquire o direito às comissões quando do pagamento das faturas pelos clientes, ou seja, não basta a obtenção do pedido, é indispensável à efetivação do negócio que somente é concretizado para a empresa representada quando recebe os valores.

Tendo a empresa representada recebido os valores dos clientes, terá até o dia 15 (quinze) do mês subsequente para efetuar o pagamento das comissões para o representante comercial. 

 

3.    As comissões deverão ser calculadas sobre os valores brutos ou líquidos das notas fiscais de venda? As comissões incidem sobre os tributos?

Assunto que vez ou outra gera alguma controvérsia diz respeito à base de cálculo das comissões a serem pagas aos representantes comerciais, se deverão elas ser calculadas sobre o valor da venda com ou sem impostos.

O art. 32, §4º da Lei de Representação Comercial estabelece que a comissão deverá ser calculada sobre o “valor total das mercadorias” e, neste sentido, o entendimento predominante dos Tribunais e pacificado no Superior Tribunal de Justiça é de que as comissões deverão ser calculadas sobre o valor total da nota fiscal, portanto, incluindo todos os tributos, não se admitindo qualquer abatimento para este cálculo. Anote-se a seguinte ementa do STJ:

AGRAVO INTERNO. EMBARGOS DE DECLARAÇÃO. AGRAVO EM RECURSO ESPECIAL. AÇÃO DE COBRANÇA. CONTRATO DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL. COMISSÃO. BASE DE CÁLCULO. PREÇO TOTAL DO PRODUTO, INCLUÍDOS OS IMPOSTOS.

a. A jurisprudência desta Corte firmou entendimento no sentido de que, nos casos de representação comercial, a comissão contratada deverá incidir sobre o valor total das mercadorias, sem os descontos de impostos e encargos financeiros, nos termos do art. 32, § 4°, da Lei n. 4.886/1965, com as modificações da Lei n. 8.420/1992.

b. Agravo interno a que se nega provimento. (AgInt nos EDcl no AGRAVO EM RECURSO ESPECIAL Nº 269.483 – SP (2012/0261216-7)

 

4.     Os percentuais de comissões a serem pagas ao representante comercial podem variar?

Sim. É possível, estabelecer percentuais de comissões progressivos ou regressivos conforme o preço do produto, volume de vendas, linha de produtos, condição de pagamentos, entre outros.

O importante é que todas estas regras estejam delimitas de maneira clara e precisa, por escrito no contrato de representação comercial, evitando qualquer futuro questionamento por parte do representante comercial no sentindo de que houve um pagamento de comissão inferior ao devido.

 

Considerações Finais:

Existem outras ferramentas que poderão ser trabalhadas pelas empresas para incentivo e ampliação das vendas pelos representantes comerciais, como realização de campanhas com pagamento de percentuais adicionais ou premiações em caso de atingimento de metas. Contudo, estas situações deverão ser analisadas e formalizadas por escrito, com vistas a evitar futuros questionamentos. 

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